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 如何寫好“春暉杯”大賽商業計劃書

[字號: ]
2015-07-03
一群小伙伴帶著自己頭腦里的idea,信心滿滿地要參加“春暉杯”。不過首先呢,我們要寫一份商業計劃書。
什么是商業計劃書呢?商業計劃書,Business Plan,簡稱BP,是創業思路和策略的高度濃縮,是自我實力和溝通誠意的雙面呈現,消除投資人疑惑和顧慮,是把夢想變成現實的關鍵步驟。好吧,我們來聊聊如何寫一份商業計劃書。

首先要克服一些常見的誤區:
1.搜集五花八門的標準模板,逐項填寫,生搬硬套。
2.認為商業計劃書只是給投資人看,對公司運作關系不大。

其實,首先要明確,商業計劃書本應該是創業者及其團隊理清產品模型、市場運營、盈利模式等的絕佳機會,同時要告訴投資人項目有可觀的盈利潛力,值得您的投資哦。那么問題又來了,投資人需要什么?投資人需要什么樣的商業計劃書?
投資人需要什么呢?從宏觀上說,投資人需要高投資回報率的項目,在自己所擁有資本的基礎上,尋找到最佳項目。這意味著,你有數量不確定的隱形競爭者,和你爭搶資源,一場看不見硝煙的戰爭已經發生。從微觀上說,是一份簡潔明了地呈現投資機會的商業計劃書,最好是流暢地講述一個有趣故事,比如可以參考阿里巴巴、360這些企業上市時候的專題新聞,看看馬云、周鴻祎這些人怎么講故事的。

那么,簡潔明了地呈現投資機會,又講述有趣故事的商業計劃書,大概長什么樣子呢?
首先我認為應該回答四個W的問題:What,Why,Who,How。說白了就是要回答做什么,為什么做,誰來做,怎么做這幾個問題。商業計劃書可長可短,只要能圓滿回到上述幾個問題,都是一份很好的商業計劃書。
若以一個故事的邏輯將商業計劃書各個部分串聯,故事梗概如下:
公司定位及價值
管理團隊簡介
要解決的問題
產品或服務
市場營銷策略
公司發展規劃
商業模式
市場規模及競爭
財務狀況及預測
融資需求

下面來分別介紹每一項的主要內容:

首先,公司定位及價值與管理團隊簡介,你們是誰?
正處于創業過程中,99.9%的投資人想問的問題首先是:你們公司是做什么的?看似簡單的問題,回答好并不容易。所以,商業計劃書的第一頁,應該用文字、圖片、flash、Logo等任何組合方式徹徹底底地、自信不含糊地回答這個問題。比如,一家專注于解決微電影拍攝問題的移動互聯網公司,旨在幫助每一個創造自己導演的的大片。目前已服務用戶數達50萬人次,并以每個月10%的速度增長。文字描述輔助以相關圖片和Logo效果更佳。(以上內容為虛構)
經濟學中企業將投資的核心實則是投人,尤其是天使輪或A輪,對產品和商業模式尚未有明確把握的早期。所以將創業團隊的背景實力充分展示,對吸引投資人眼球是非常有幫助的。在描述團隊成員時,須將他們在哪個公司做過哪些轟動的事、取得哪些牛逼的成績,請不要謙虛一一道來。

要解決的問題,為什么要做?
凡是成功的創業,本質上都是解決了消費者可見或不可見的“痛點”,其他人可能意識到了,但沒來得及去做,或尚未意識到,總存在著一種隱隱約約的不方便,用其他比較原始、愚笨的方式在應付著,直到某天,出現一種新事物,使世界發生從0到1的改變,增加了價值總量,這意味著,創業接近成功。所以,在明確了公司定位和管理團隊后,商業計劃書要明確告訴投資者:目前有一個重大問題存在,尚未有人用這種方式解決,這是一個絕佳的創新機會。
例如:目前城市消費者中,有20%消費者對自己拍攝微電影表示過興趣。在放棄的人群中,50%因為沒有專業器材,22%因為沒有專業人員幫助,13%沒有自信自己能完成,其余的占15%。普通人自編自導拍攝微電影的需求長期被壓抑,近年來隨著影像溝通頻繁,這個問題更加重要。(以上數據為虛構)

產品和服務,做什么?
當你將要解決的問題清晰展示后,思路自然而然地進入“如何解決”模式,即你的產品和服務究竟是什么?若持續上一個案例,則是:“我們希望建立一個微電影DIY服務網站,連接普通微電影愛好者和專業人員,為消費者提供劇本打磨、器材租賃、拍攝指導、技術咨詢等多項服務。”
若是硬件產品,產品設計圖、樣品圖會讓商業計劃書更生動而有說服力;若是Mobile App或網站,可直接展示設計思路和整體框架。不需要太多技術細節和術語,因為投資人現階段只關注你的Big idea,而不是Technical details。

市場營銷策略
當產品和服務確定后,需要明確客戶:為潛在客戶畫一幅畫像,年齡段,職業,收入,生活方式,甚至長什么樣子,他們在哪些場景會使用你的產品和服務,如何使用?從使用場景過渡到購買場景,什么地點和時間方便他們購買?購買地和時間段里最佳的媒介是什么?哪些傳播內容在那個場景會打動他,并促使他產生購買行為?
以上是從用戶場景這個角度來考慮市場推廣策略,亦可從4P/5C等理論發散開。當然,需要結合公司發展策略(快速獲取用戶不盈利 or 穩步發展漸進式盈利)和核心客戶群體,來制定具體的市場推廣計劃和銷售體系。

公司發展規劃
最清晰的表達方式是建立一個時間軸,從此時此刻開始往后延續五年、十年,每個時間段公司將采取的大戰略,如產品線拓展、新市場進入、外部戰略合作、戰略目標調整、組織架構調整、營銷方式改變等等,并且明確里程碑事件,作為努力的核心。給投資人展示一個梳理清楚的長遠規劃,有助于建立信任和信心。

商業模式
商業模式并不高深神秘,本質上是一個公式:利潤=收入-成本。這個簡單至極的公式可以幻化出無數中打法,收入可以是廣告、增值服務、用戶付費等,成本則包含人員費用、辦公場所、采購成本、服務器等。商業模式部分,請先簡單清晰地將核心內容解釋清楚,然后說明你是如何克服這些常見困難的:
進入門檻是否夠高?是否一夜之間競爭對手就嗅著錢的氣味一擁而上?
如何保密核心技術?如何提高客戶粘度和忠誠度?
法律政策的風險如何規避?

市場規模和競爭分析
何謂市場規模?即在特定市場里(如中國市場、音像市場等),所有目標客戶都購買你的產品和服務產生的銷售額。比如,香煙品牌的市場規模是全國煙民數量×每年人均香煙消費額. 全新的產品和服務也可以估算市場規模。
如果你的產品聚焦于某一個細分領域,如陌生人社交或科技社交,則應估算細分市場規模。市場規模的趨勢是行業成熟度的關鍵指標,尋找一個新興的、快速成長的行業和細分市場,快速進入形成壟斷優勢,是所有投資人夢寐以求的。
競爭分析是需完成一份行業競爭者各項指標對比的概覽圖,確認你的公司目前在競爭中處于什么位置。投資人一般希望初創公司在本行業中處于前三、最好是第一領跑的局勢。在做競爭分析時,有兩點需要注意:
不能忽視即將成為、可能成為競爭對手的公司。格瓦拉電影票的競爭對手不僅僅是貓眼電影,還有淘寶電影。
不能忽視可以滿足消費者同樣需求的其他替代品。實體書店的競爭對手不僅僅是京東和亞馬遜,還有電影院、KTV和咖啡廳。

財務狀況及預測
越是高層的企業經營者,越看重最終的財務報表,數字是最優美簡介的語言。若達成合作,投資人會聘用專業機構進行審查,所以務必展示真實情況,讓投資人對公司目前的經營狀況和未來的財務走向有客觀的了解。這部分需要損益表、資產負債表、現金流量表和未來的財務預測模型。

融資需求
就是在回答以上所有問題以后,告訴投資人我需要多少錢。當然融資的時候一定要明確股權的分配,管理團隊和投資方所占比例,免得后期鬧出不愉快的矛盾。

終于把商業計劃書好了,然后呢?
當然是提交參加“春暉杯”中國留學人員創新創業大賽!
 
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